Annons: Mediedagen 2019

Det onödiga alternativet fick fler att välja print

I boken Predictably Irrational beskriver Dan Ariely hur Economist med ett prenumerationsalternativ som ingen ville välja fick fler att välja print.

Economist hade för ett antal år sedan tre prenumerationsalternativ på sajten:

  • Webb: 59 dollar
  • Print: 125 dollar 
  • Print + webb: 125 dollar

 När Dan Ariely testade dem på 100 studenter på MIT där han undervisar blev resultatet: 

  • Webb: 59 dollar (16)
  • Print: 125 dollar (0)
  • Print + webb: 125 dollar (84)

När han tog bort det till synes helt irrelevant mittenalternativet blev resultatet istället:

  • Webb: 59 dollar (68)
  • Print + webb: 125 dollar (32)

Genom det till synes meningslösa alternativet ökade alltså intäkterna betydligt.

Dan Ariely skriver att det beror på att vi värderar saker i relation till varandra, och att man inte vill ha något förrän man ser det i en kontext. ”Att tänka är svårt och ibland jobbigt. Så Economists marknadsförare erbjuder oss att slippa det: relativt print-alternativet verkar print och webb-alternativet klart överlägset”, skriver han. 

Fotnot: Nu finns inte mellanlalternativet kvar, men det är inte så tydligt vad de olika alternativen kostar och vi kan nog förutsätta att Economists marknadsavdelningen vet vad de gör även idag.