Så fungerar Stampens Relationer & Affärer

Konkreta exempel på hur Relationer & Affärers arbete med affärsmodeller kan fungera.

En tillverkare vill sälja fler produkter men har inte själv några pengar att satsa på marknadsföringen. Med Stampen som partner behöver kunden inte satsa några pengar alls, men för varje produkt utöver normalnivån delar Stampen och företaget på intäkterna.

Exemplet är påhittat och egentligen alldeles för enkelt, enligt Lars Rundblom. För att ta det ett steg närmare verkligheten, kan upplägget se ut så här.

För sälja 100 extra produkter krävs

  • Att 200 000 har kännedom om produkten
  • Att 20 000 söker information via hemsidan
  • Att 2 000 gillar produkten
  • Att 200 testar produkten i butik

Intäktsmodellen kan sedan innebära en viss procent eller ersättning för varje uppnått steg. Hur effekten ska mätas och värderas är något Stampen och företaget kommer överens om innan kampanjen börjar.
För att bedöma effekterna jämförs resultaten, exempelvis:

  • Med föregående år
  • Med marknadens utveckling i övrigt
  • Med kundens tidigare prognos
  • Med referensorter där Stampen-gruppen saknar närvaro (särskilt viktigt om kunden också går i andra kanaler samtidigt)

För att bedöma vilka värden som skapas av Relationer & Affärer görs isolat från andra marknadsinsatser som kunden gör för att säkerställa vad som är ett resultat av insatsen.

– Vi får inte tro något, vi måste veta. Vi måste ha ordning på decimalerna, säger Michael Johansson som leder verksamheten tillsammans med Lars Rundblom.

Exempel på värden som utvärderas är varumärkeskännedom, omsättning, marknadsandel, preferens, floor traffic, sålda produkter, kundlojalitet, och många fler, i olika konstellationer. För en kund mäter Stampen exempelvis 25 olika saker på varje ort företaget finns.

Det är en lång process, ofta med flera testprojekt, innan Stampen går in i ett flerårigt partnerskap. Relationer & Affärer har utformat ett valideringssystem och en processmetod i 12 steg med olika checklistor. Michael Johansson bedömer att arbetsgruppen går vidare med två tredjedelar av de kunder de börjar prata med.

– Det vanligaste nejet är att kommunikation inte är lösningen, att vi inte kan tillföra något större värde.

Nästa steg är att Relationer & Affärer och kunden måste vara överens om hur värdena ska skapas. Medieköpen och kampanjerna utformas i vanlig ordning tillsammans med mediebyråer och reklambyråer.

Det viktiga, enligt Lars Rundblom, är att Stampen och kunden har samma syn på vad som ska göras. Det händer att man säger nej till kunder en bit in i processen, om de bedömer att deras idéer inte skulle räcka för att uppnå målen.

Kan ni dra er ur?

– Dra sig ur kan man göra i relationen till en leverantör, inte till en partner. Det har vi aldrig gjort. Med en del kunder har det hänt att vi trott på olika saker och då ömsesidigt beslutat oss för att avsluta, säger Michael Johansson.

Men nog kan man avsluta ett partnerskap?

– Det viktiga är att vi har en samsyn. Men visst kan det hända något som att det kommer en ny ledning, och då har vi avtalsmässiga möjligheter att dra oss ur, säger Michael Johansson.

Stämmer det att ni hamnar i en juridisk gråzon ibland?

– Det här sättet att jobba utmanar en hel del normer, både det traditionella sättet att jobba och tänka, men också de legala rutinerna. Om du skapar ett värde under tre år, hur redovisar du det, när betalar du reklamskatt. Det är inte helt givet, säger Lars Rundblom.

Arbetsgruppen

Lars Rundblom, marknadsdirektör Stampen.
Ingår i Stampens koncernledning. Tidigare VD för GP och VLT.

Michael Johansson, chef för Relationer & Affärer.
Tidigare konsult med erfarenhet av affärsutveckling och marknadsfrågor, både i svenska och internationella bolag.

Johanna Andersson, informationsansvarig.
Arbetat inom koncernen i sju år. Även kommunikationschef för Promedia.

Elisabeth Bååth, produktionsledare.
Bakgrund inom marknadsföring och försäljning. Senast som marknadsansvarig på reklamproduktionsbolaget Baldursson. 

AnnKi Bryhn Jansson, mediestrateg och planner.
Konsult med mer än 20 års erfarenhet från reklam- och mediebyråbranschen.

Helena Holmberg, digital specialist.
Lång försäljningserfarenhet av digitala kanaler. Nu ansvarig för affärsutveckling digitala medier på GP.

Sven-Olof Bodenfors, medievalsstrateg
Reklamlegend. Startade reklambyrån Forsman & Bodenfors. Driver idag F&B Case.

Jessica Grundström, kundansvarig.
Konsult och entreprenör med erfarenhet som projektledare i reklam- och mediebranschen. Tidigare redaktionell marknadschef på FLT och grundare av Transfer Öresund.

Peter Olsen, kundansvarig.
Konsult från reklambranschen. Bl a som strategisk projektledare på Shout Advertising och Hundra Reklambyrå.